徐小平总结天使投资六年：七个项目七个教训！

徐小平总结的天使投资六年七个教训为：好产品烂营销、好团队坏风气、同梦不同床、好马配破鞍、没有人才也想扩张、预期太高会死、对客户没有敬畏之心。具体内容如下：好产品，烂营销（Great product， bad marketing）案例中的公司A，拥有一流美国商学院人才，基于网络可满足一万人同时在线学习且收费合理，不缺好产品和教育团队，但缺乏本土营销专家，未实现本土化，导致好产品无法卖出，五年规模依旧。营销至关重要，如脑白金将自身宣传成补药，黄金酒以“隔壁人买了，你怎么不买给我”进行营销，虽缺乏道德但有效，说明在中国市场，营销方式多样且影响巨大。好团队，坏风气（Great team，bad Spirit）某被投资公司项目良好，但团队出现问题。成员因都想发财，遇到艰难时相互指责。新东方人力资源核心特点是“同学、同事、同乡（3T）”，成员间有三十年共同情感和理想追求，分歧小、互补性强，如俞敏洪是英语培训大家，王强是英语大家，徐小平擅长宣传。聚美优品三个创始人是同学，虽曾因18万美元投资半年烧光引发严重冲突，但因关系和黏性化解了问题，包含复杂股权投资。同梦不同床（Great dream，bad bed）创业团队股份分配必须平衡合理，要有同甘共苦的分享机制。若创始人独占股份，很难成功。徐小平早期投资的一家公司，CEO首次创业时拥有100%股份，前三年很艰难。再次创业时，他与合作伙伴股权40%对开，20%给其他股东，该公司主营教育培训，他卖掉房子买下企业，今年营收要过亿，还请了巴菲特儿子做董事、顾问。好马配破鞍（Great plan，bad placement）两人想和学校做生意，因缺乏校园推广人才无法开展。黑马营第四名某医疗公司，生物学博士和法律博士联合创业，产品讲解出色，但不知如何销售，B2B生意关键在于与购买者进行利益分配。创业时需要合理配置人才，如CEO、CTO、产品总监等。新东方做到95年底时，业务超过产能，徐小平接手业务，形成完美产品线，构成早期发展动力。没有人才也想扩张（Great culture，bad yeast）真格基金投的B公司关于时尚，用户忠实但一直找不到CTO。扩张如发酵，没有人才就无法发展。新东方做出国咨询时，起初徐小平一人讲，后来学生增多，将二三十人放一个班讲一小时，效果很好。老俞后来讲课缺乏活力，与学生缺乏亲密互动，按照打分体系应被辞退，说明公司发展需要不断积累人才才能扩张。预期太高会死（Great valuation，bad expectation）天使阶段投资一般一二百万元，A轮阶段一般五百万到七百万元。公司产品疯狂成长时可要价高一点，但很多公司要价离谱，导致无人理会。根据经验，三五倍估值较易拿到。徐小平投资的一家公司，投时25万美元占10%，不到三个月有著名VC愿给150万美元占5%，公司未接受，后来公司倒闭，若当时接受可能还活着，说明公司生存为大，钱来时要拥抱。对客户没有敬畏之心（Great IPO，bad SOS）企业要有原则，无条件热爱客户，把客户追求和利益当作自己的，无条件呵护客户。新东方早期老师承诺学生住三星级宾馆等，结果未兑现，引发“暴动”，新东方全额退款并给路费，就地解决三星级宾馆，赔好几千万，但吸引更多学生，原则就是客户满意。企业要有崇高社会责任，经济发展为人民幸福，产品出问题坑害人民应依法判决。美国一个女孩子安全带没系好，判现代汽车赔1亿美元，体现对消费者保护是社会最大价值。