中投华创 |“风投女王”徐新：押宝刘强东，错过黄峥、张一鸣，再看如何做投资

徐新在投资京东上取得巨大成功，错过黄峥、张一鸣后认识到要做赢家研究和用户深度访谈，同时她认为社区团购有很大上升空间。押宝京东：关键决策与成功要素果断投资：投资京东时其规模尚小，仅有5000万销售收入和50个员工。徐新与刘强东从晚上10点谈到凌晨2点，被其不打广告却每月增长10%的品类机会以及值得信赖的特质打动。刘强东原本要200万美金，徐新给了1000万美金，这一决策成为改变命运的决策。支持决策：品类扩张：京东拿到钱后扩大品类，当时当当用户200万，京东仅20万，但扩品类后成长迅速。配送优化：针对用户80%的投诉是配送问题，京东用资金改善配送，提升了用户体验。期权激励：提出拿出18个点做期权，与业绩挂钩，设定5年计划，前4年亏钱做增长，后1年赚钱。刘强东将目标从200%增长调到100%，结果第三年就达到了第五年的目标。人才招募：帮京东招募关键人才，如财务经理陈生强、徐雷、侯毅等。徐新与刘强东协商解决了陈生强工资问题，3个月后刘强东认可了高薪人才的价值。管培生计划：刘强东执行力强，管培生计划做得非常好，与校招计划一起助力京东快速成长。过桥贷款：在京东成长过程中遭遇竞争对手打价格战，且2008年金融危机时30个投资人都不给钱，今日资本给了京东5次过桥贷款，帮助其度过难关。徐新认为刘强东在做正确的事，扩品类和开配送点虽不赚钱但有发展潜力，最终坚持投资12年。错过黄峥、张一鸣：失败教训与认知提升错过张一鸣：第一次见张一鸣时，他要价70亿美金，徐新因没看懂而错过。后来在读扎克伯格季度盈利报告，了解到内容以信息流形式分发给用户，才明白抖音的模式，但此时抖音已翻了5倍。这让她认识到赚不到认知之外的钱，现在会先做赢家研究，把创始人的演讲全部看一遍。错过黄峥：黄峥称拼多多是“Costco + Disney”，徐新起初不理解，通过做用户访谈，了解到拼多多给三、四线城市四、五十岁的人带来贪便宜和玩游戏的快乐。她反思错过拼多多是因为不太懂低线人民群众的生活，以前的一对一访谈隔靴搔痒，后来通过下乡住在农户家里，真正了解他们的生活，才明白中国有10亿人没有钱消费升级。社区团购：赛道优势与发展潜力最早投资：社区团购的发明人是兴盛优选的岳立华，2018年9月见到他时，当月销售额5000万人民币且以10倍速度增长。徐新给出舍命狂奔和低调发展的建议，并5次加仓，从最初投700万美金追加到16500万美金。模式优势：预订 + 自提：节省最后一公里配送费，电商配送费每单6块钱，社区团购履约成本仅1块钱左右。无存货浪费：平台收到订单后才组货，避免了门店预测不准导致的存货浪费，特别适合销售保质期短的生鲜产品。高效快速：晚上11点下单，明天中午11点就能到货，比拼多多、阿里巴巴到4 - 5线城市的速度快很多。市场潜力：生鲜市场规模5.5万亿，高频、刚需，还可带动日用百货，加起来11万亿，且目前互联网渗透率不到10%，社区团购有很大上升空间。