甜啦啦马骏：下沉市场的战争主要在价格

甜啦啦品牌总监马骏认为，下沉市场的战争主要在价格，具体分析如下：下沉市场消费特点：下沉市场消费处于敏感价带，消费者购买产品前会关注价格是否在可接受区间。下沉市场主要消费人群包括大学生、宝妈、小镇青年和三四线城市白领，他们在消费文化、属性和人群特征上与一二线城市差异不大，最大区别在于价格。甜啦啦基于价格的品牌定位策略产品层面：围绕价格带用心做好每一个产品。甜啦啦产品经历了三个周期，最初围绕低价格带推出芒果、金风玉露等好喝、低价、高颜值产品；后来将趣味性、好玩性添加到产品中，推出摇摇杯和桶系列，满足消费者对“低价”和“大容量”的需求；产业升级阶段打造因地制宜产品，南方推出重茶感产品，北方推出鲜果类产品。营销层面：响应消费者需求，打造价格带产品的用户心智。甜啦啦根据消费人群消费能力和喜好，定义自身为国民时尚茶饮品牌，价格在6块上下，面向大众消费人群，满足其社交和话题沟通需求。供应链层面：持续深耕供应链体系，围绕智能化以及上游供应链原材料进行优化以节约成本。甜啦啦近三年打造智能化供应链体系，搭建数字化体系，帮助加盟商快速响应和供应，明确物料信息；构建产品供应链，拥有合作果园和茶基地，满足降本增效，赋能加盟商，保证低价同时让加盟商有更多薄利率空间。甜啦啦基于价格对加盟商的管理策略管理理念转变：从管理型转为服务型加盟商。过去希望通过加盟商给顾客提供更好服务，现在希望加盟商在竞争激烈的市场中获益，只有加盟商获益，整个体系才能运转，品牌消费者才能享受更多服务。建立三个机制加委会：甜啦啦有10个加盟商委员会，布局于不同区域，安徽因市场最大分为皖北和皖南管理。加盟商委员会作用是及时有效沟通，通过建群、定向季度和月度沟通机制，沟通门店运营、产品、供应链服务端及客流变化等问题，同时高管巡店，汇总问题并快速响应整改。甜啦啦大学：进行经营管理层面培训。很多加盟商、代理商手上有多家店铺，商学院赋能加盟商做好经营管理。快速反馈举措：不管在高管、门店经营还是顾客反馈层面，若响应不及时，可通过董事长热线以及反腐热线等方式快速反馈，公司迅速获知并根据实际情况整改。