银保监会拟调研人身险佣金制度 900万保险代理人大军或迎“大变局”

银保监会拟开展人身险佣金制度调研，900万保险代理人队伍或面临重大变革，旨在推动行业高质量发展，解决现存问题并构建长效机制。调研背景与行业现状代理人规模与贡献：截至2021年，我国保险代理人总数突破900万，成为保险市场最重要的销售渠道。2020年前三季度，代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占行业总保费的48.1%，在普及保险知识、推动行业增长和促进就业方面贡献显著。长期存在的问题：代理人队伍长期存在大进大出、素质参差不齐、专业服务能力不足、社会形象偏差等问题。例如，部分代理人通过虚假增员、虚列费用、套取公司奖励等手段谋取私利，甚至诱导投保、长险短做、退保套利等违规行为频发，严重损害行业声誉和客户利益。市场乱象频发：2023年3月，某大型寿险公司被实名举报存在保费造假、骗保套钱、虚假增员等问题；江苏一起保单贷款诈骗案中，保险业务员诈骗投保人逾百万元。此外，虚列费用、虚构业务、给予投保人额外利益等违规行为在四五线城市及农村地区尤为突出，成为行业顽疾。调研方向与核心内容银保监会此次调研聚焦人身险市场“长险短做”、虚假业务、“退保套利”等突出问题，旨在全面了解佣金制度设计、营销体制风险及改革方向。具体包括：营销队伍组织架构：层级设置、新人发展路径、晋升模式等。佣金分配机制：直接佣金与间接佣金结构、奖项设置（如新人利益、招募利益、管理利益）、考核指标及奖励方式。代理人渠道问题：佣金成本与增速、脱落率、销售行为、保险欺诈、退保黑产、虚假增员及业务等，并分析问题根源。公司应对措施与成效：压缩佣金支出、优化结构、提高保单继续率、规范退保行为、提升营销员留存率及产能等，需提供具体数据和案例。改革建议：减少层级、调控间接佣金占比、跟单披露佣金率、建立递延发放制度及分级制度等。问题根源与行业挑战绩效考核驱动违规：保险公司高管奖励与保费收入挂钩，导致通过非法销售增加业绩以获取高额奖金；业务员面临业绩压力，可能采取诱骗投保、返佣等手段完成任务。制度固化与成本压力：传统金字塔式层级制度加剧了代理人脱落率，增加了保险公司运营成本。例如，宁波保监局处罚案例显示，某公司通过虚假劳动合同虚列工资绩效1537万元，用于支付销售佣金或虚构业务。独立代理人制度的潜在影响：2021年1月1日起实施的独立代理人制度，旨在打破传统层级关系，提升专业性和行业声誉。若推广成功，原有业务总监可能因收入减半而自立门户，推动行业向专业化转型。高质量发展目标与长效机制监管层改革决心：此次调研覆盖范围广、内容明确，是银保监会对佣金制度长期问题的彻底摸底。下一步将结合调研结果，研究修订相关制度，明确改革方向，推动行业高质量发展。独立代理人制度的“破局”作用：该制度通过减少层级、优化佣金结构，可能降低保险公司对代理人的依赖，提升运营效率。例如，上海外资寿险公司营销总监谢明指出，独立代理人模式将促进有效就业，改变行业层级固化现状。行业转型的必然性：随着人口红利减少和监管趋严，保险市场需从规模扩张转向质量提升。压缩佣金支出、提高保单继续率、规范销售行为等措施，将成为行业提质增效的关键。总结与展望银保监会此次调研标志着人身险行业佣金制度改革进入实质阶段。通过摸清风险底数、优化制度设计，行业有望解决代理人队伍素质参差不齐、违规行为频发等顽疾，推动高质量发展。独立代理人制度的推广或成为重要突破口，但需配套长效机制（如佣金递延发放、分级管理）以确保改革成效。未来，保险公司需平衡业绩增长与合规经营，构建以客户为中心的专业化服务体系，以适应市场变革需求。